5 technik negocjacji sprzedażowych
Negocjacje można traktować jako grę. A w każdej grze potrzebne są taktyki. Zdecydowana większość sytuacji negocjacyjnych oznacza starcie ze sprytnymi graczami po drugiej
stronie stołu. Jeżeli nawet nie masz ochoty stosować jakiejś techniki, warto o niej wiedzieć i rozpoznawać ją w zagrywkach stosowanych przez klienta. W dzisiejszym e-letterze prezentujemy 5 typowych
technik negocjacyjnych.
1. Technika "Sceptyka"
Handlowiec nigdy nie powinien przyjmować pierwszej oferty od klienta. Jeżeli klient chce kupić to, co handlowiec ma mu do sprzedania, i to po rewelacyjnej dla handlowca cenie, to handlowiec powinien dać sobie czas do namysłu (nawet poprosić o 5 minut na ważne konsultacje telefoniczne z szefem).
Niestety, tą samą zasadą kierują się klienci. Choćby nie wiem jak dobrą ofertę handlowiec przygotował - reguły gry każą im ją odrzucić i czekać na lepszą propozycję (por. technika "Imadła").
2. Technika "Na blondynkę"
Handlowiec powinien okazywać zaskoczenie propozycjami drugiej strony. Przecież podał już swoją uczciwą, starannie skalkulowaną cenę, więc z jakiej racji klient prosi o rabat? Czyżby chciał zamówić więcej? A może nie dostrzega, że oferta Twojego handlowca jest lepsza pod jakimś względem od oferty konkurencji?
Jeżeli klient prosi o rabat, a Ty się temu nie dziwisz, to coś jest nie w porządku. Z punktu widzenia klienta może to znaczyć, że inni klienci mają podobne żądania, więc klient będzie starał się uzyskać jak najwyższy dla siebie rabat.
3. Technika "Imadła"
Handlowiec powinien również prosić klienta o lepsze propozycje. Ulubiona technika większości klientów, niezależnie od tego, co otrzymali, polega na dociskaniu handlowca na zasadzie:
Musi mi pan przedstawić lepszą propozycję.
Moja rada: handlowiec nie powinien bać się pytać:
W jakim zakresie lepszą? - niech klient przeczyta najpierw ofertę.
Warto także pytać: Co może pan zaproponować w zamian?
4. Technika "Wyższej instancji"
Handlowiec może również tłumaczyć klientowi, jak trudno będzie uzyskać i z jakich skomplikowanych źródeł musi pochodzić zgoda na żądania klienta. Jest to technika prymitywna i nieco przebrzmiała. Klienci niestety już nauczyli się ignorować negocjatorów, którzy ratują się takim rozwiązaniem. Za to sami chętnie i bezkarnie z tego korzystają.
5. Technika "Odsłaniania kart"
Warto, aby w niektórych sytuacjach handlowiec stosował wobec klientów kontrolowaną szczerość. Jeżeli otwarcie opowie o swoich możliwościach i ograniczeniach, istnieje duża szansa, że klient zacznie myśleć kategoriami szukania wspólnego rozwiązania, a nie rozgrywki.
Unia doceniła nasze newslettery
Nasze wydawnictwo zostało laureatem tegorocznych Medali Europejskich przyznawanych przez BCC, UKIE i Komitet Europejski. Komisja konkursu doceniła wydawane przez nas newslettery za ich fachowość, unikalność i aktualność.
Finałowa gala konkursu i wręczenie medali odbyły się w Warszawskim Centrum Olimpijskim. Szanse na medal dla wyrobów miały zarówno wielkie koncerny, jak i małe, lokalne firmy sprzedające swoje wyroby za pośrednictwem innych podmiotów. O przyznaniu medalu decydowała komisja złożona z przedstawicieli organizatorów: Business Centre Club, Urzędu Komitetu Integracji Europejskiej oraz Europejskiego Komitetu Ekonomiczno- -Społecznego.
Nasze wydawnictwo medal otrzymało po raz drugi z rzędu, w tym roku nagrodę otrzymaliśmy za serię newsletterów, w roku ubiegłym - za serię poradników wymiennokartkowych.
Handlowiec nigdy nie powinien przyjmować pierwszej oferty od klienta. Jeżeli klient chce kupić to, co handlowiec ma mu do sprzedania, i to po rewelacyjnej dla handlowca cenie, to handlowiec powinien dać sobie czas do namysłu (nawet poprosić o 5 minut na ważne konsultacje telefoniczne z szefem).
Niestety, tą samą zasadą kierują się klienci. Choćby nie wiem jak dobrą ofertę handlowiec przygotował - reguły gry każą im ją odrzucić i czekać na lepszą propozycję (por. technika "Imadła").
2. Technika "Na blondynkę"
Handlowiec powinien okazywać zaskoczenie propozycjami drugiej strony. Przecież podał już swoją uczciwą, starannie skalkulowaną cenę, więc z jakiej racji klient prosi o rabat? Czyżby chciał zamówić więcej? A może nie dostrzega, że oferta Twojego handlowca jest lepsza pod jakimś względem od oferty konkurencji?
Jeżeli klient prosi o rabat, a Ty się temu nie dziwisz, to coś jest nie w porządku. Z punktu widzenia klienta może to znaczyć, że inni klienci mają podobne żądania, więc klient będzie starał się uzyskać jak najwyższy dla siebie rabat.
3. Technika "Imadła"
Handlowiec powinien również prosić klienta o lepsze propozycje. Ulubiona technika większości klientów, niezależnie od tego, co otrzymali, polega na dociskaniu handlowca na zasadzie:
Musi mi pan przedstawić lepszą propozycję.
Moja rada: handlowiec nie powinien bać się pytać:
W jakim zakresie lepszą? - niech klient przeczyta najpierw ofertę.
Warto także pytać: Co może pan zaproponować w zamian?
4. Technika "Wyższej instancji"
Handlowiec może również tłumaczyć klientowi, jak trudno będzie uzyskać i z jakich skomplikowanych źródeł musi pochodzić zgoda na żądania klienta. Jest to technika prymitywna i nieco przebrzmiała. Klienci niestety już nauczyli się ignorować negocjatorów, którzy ratują się takim rozwiązaniem. Za to sami chętnie i bezkarnie z tego korzystają.
5. Technika "Odsłaniania kart"
Warto, aby w niektórych sytuacjach handlowiec stosował wobec klientów kontrolowaną szczerość. Jeżeli otwarcie opowie o swoich możliwościach i ograniczeniach, istnieje duża szansa, że klient zacznie myśleć kategoriami szukania wspólnego rozwiązania, a nie rozgrywki.
Unia doceniła nasze newslettery
Nasze wydawnictwo zostało laureatem tegorocznych Medali Europejskich przyznawanych przez BCC, UKIE i Komitet Europejski. Komisja konkursu doceniła wydawane przez nas newslettery za ich fachowość, unikalność i aktualność.
Finałowa gala konkursu i wręczenie medali odbyły się w Warszawskim Centrum Olimpijskim. Szanse na medal dla wyrobów miały zarówno wielkie koncerny, jak i małe, lokalne firmy sprzedające swoje wyroby za pośrednictwem innych podmiotów. O przyznaniu medalu decydowała komisja złożona z przedstawicieli organizatorów: Business Centre Club, Urzędu Komitetu Integracji Europejskiej oraz Europejskiego Komitetu Ekonomiczno- -Społecznego.
Nasze wydawnictwo medal otrzymało po raz drugi z rzędu, w tym roku nagrodę otrzymaliśmy za serię newsletterów, w roku ubiegłym - za serię poradników wymiennokartkowych.
