Błąd, który może spowodować utratę klienta
Niezapoznanie się z ofertą produktową własnej firmy przed wizytą u klienta powoduje, że handlowcy nie wykorzystują całej dostępnej wiedzy o produktach, ich specyficznych
cechach i zaletach. Taka ograniczona wiedza powoduje, że w trakcie rozmowy handlowej czy prezentacji produktu handlowcy nie odpowiadają na ważne pytania klientów, które mogą przesądzić o wyborze i
zakupie oferowanego produktu. A w sytuacji, gdy klient zada pytanie, na które handlowiec nie zna odpowiedzi zamiast odpowiedzieć: Nie wiem, ale sprawdzę i poinformuję pana/panią, udzielają
nieprawdziwych informacji. W ten sposób wprowadzają klienta w błąd, podając często nieprawdziwe parametry techniczne, właściwości produktu/usługi i inne informacje. Jest to prosta droga do utraty nie
tylko klienta, ale także dobrej reputacji firmy. Jak do tego nie doprowadzić?
-Przeanalizuj jak wyglądają szkolenia produktowe w Twojej firmie. Zaproponuj zmiany tak, aby szkolenia były ciekawe i angażowały wszystkich handlowców.
-Do szkoleń produktowych zaangażuj ekspertów potrafiących przekazywać wiedzę z wykorzystaniem metod trenerskich oraz różnorodnych pomocy audiowizualnych: tabel, katalogów, modeli urządzeń.
-Przygotuj z handlowcami katalog najtrudniejszych pytań klienta o cechy i zastosowania produktu oraz zestaw możliwych odpowiedzi. Polecaj zaglądać handlowcom do takich skryptów przed każdą wizytą u klienta.
-Upewnij się za pomocą pytań, co handlowcy wiedzą po szkoleniu na temat najnowszej oferty/usługi - możesz przeprowadzić krótki test albo zadać kilka kontrolnych pytań.
-Sprawdzaj na bieżąco wiedzę handlowców o ofercie - od czasu do czasu wybieraj się na wizyty do klienta wraz z przedstawicielem.
-Do szkoleń produktowych zaangażuj ekspertów potrafiących przekazywać wiedzę z wykorzystaniem metod trenerskich oraz różnorodnych pomocy audiowizualnych: tabel, katalogów, modeli urządzeń.
-Przygotuj z handlowcami katalog najtrudniejszych pytań klienta o cechy i zastosowania produktu oraz zestaw możliwych odpowiedzi. Polecaj zaglądać handlowcom do takich skryptów przed każdą wizytą u klienta.
-Upewnij się za pomocą pytań, co handlowcy wiedzą po szkoleniu na temat najnowszej oferty/usługi - możesz przeprowadzić krótki test albo zadać kilka kontrolnych pytań.
-Sprawdzaj na bieżąco wiedzę handlowców o ofercie - od czasu do czasu wybieraj się na wizyty do klienta wraz z przedstawicielem.
