Jak przekonać kupca sieciowego do rozpoczęcia współpracy?
Jeden z naszych czytelników zadał mi pytanie: Jestem osobą odpowiedzialną za współpracę z kluczowymi klientami. Moja firma przymierza się do rozpoczęcia współpracy z sieciami.
Chcemy wprowadzić początkowo jeden, wiodący produkt, z czasem rozszerzyć asortyment do kilku. Od czego powinienem zacząć, jak przygotować się do rozmów z kupcem sieciowym, jakie argumenty
zastosować?
1. Umów się wcześniej na spotkanie
Oczywiście pierwsze, co powinieneś zrobić, to umówić się na spotkanie z właściwą osobą, z którą będziesz rozmawiał o warunkach współpracy. Żeby tego dokonać proponuję najpierw przeprowadzić wywiad
- kto odpowiada za rozmowy handlowe ze strony sieci i postarać się z tą osobą skontaktować telefonicznie lub e-mailem, by ustalić termin spotkania.
2. Rekomendacja innego dostawcy przekonuje
Jednym ze sposobów rozpoczęcia współpracy jest rekomendacja innego dostawcy, który już współpracuje z siecią, ale oczywiście nie jest Twoją bezpośrednią konkurencją. Osoby, które na bieżąco
handlują z sieciami znają sytuację - mogą np. zaproponować rozszerzenie danej kategorii i zasugerować kupcy sieciowemu wprowadzanie Twojego produktu. Żeby uzyskać tego typu rekomendacje warto zatem
utrzymywać dobre stosunki i uczciwie współpracować z innymi dostawcami. W przyszłości może to zaprocentować.
3. Postaw na siłę swojej marki
Rozpoczęcie współpracy z sieciami zależy także od tego, jak silna jest marka Twojego produktu i jaki masz udział w rynku. Jeśli jesteś na rynku widoczny może zdarzyć się tak, że przedstawiciel
hiper- lub supermarketu zwróci się sam do Ciebie z propozycją współpracy. Wynika to z tego, że sieci zabiegają o posiadanie produktów charakterystycznych - znanych, rozpoznawalnych i wybieranych
przez klientów. Brak asortymentu, którego oczekują klienci powoduje, że sieci tracą klientów. A przecież takiej sytuacji stanowczo będą unikać.
4. Wykorzystuj promocję i reklamę
Jeśli więc Twój produkt jest znaną marką, to prowadzenie rozmów z sieciami będzie prostsze niż w przypadku produktu mało znanego. Co zrobić jednak, gdy Twoja firma dopiero zaczyna zdobywanie
rynku? Możesz postarać się, by niektóre z produktów były zauważalne - tzn. zainwestuj w reklamę w prasie branżowej, promocję produktu. Możesz także skorzystać z promocji organizowanych przez sieci -
wstaw tam swój produkt przy tej okazji. Jeśli się przyjmie i dobrze sprzeda, łatwiej będzie Ci prowadzić rozmowy o długofalowej współpracy.
5. Innowacyjność przyciąga
Argumentem, którym możesz przekonać kupca sieciowego jest także innowacyjność produktu, oryginalność. Warto wiedzieć, że sieci monitorują siebie nawzajem. Z tego wynikają dwie strategie działania:
pierwsza - do posiadania tych samych produktów, które ma konkurencja, druga - do wyróżniania się, poprzez wprowadzenie produktów, których konkurencja nie ma. Jeśli Twój produkt posiada pewne walory
innowacyjności, nowości spróbuj użyć w rozmowie handlowej tego argumentu.
6. Prezentuj korzystne analizy rynkowe
To co przekonuje kupca sieciowego to także wyniki analiz rynkowych. Jeśli posiadasz raporty, pokazujące jak kształtuje się udział produktu Twojej firmy i są wyniki, którymi możesz się pochwalić -
koniecznie zaprezentuj je przy okazji rozmowy.
