Jak uniknąć pułapki negocjacyjnej w pierwszej rozmowie z klientem?
Wielu klientów, szczególnie tych którzy potrafią stosować gry negocjacyjne, na pytania handlowca odpowiada ogólnikami, równocześnie starając się uzyskać jak najwięcej
informacji o ofercie. Handlowiec widząc zainteresowanie klienta, dąży do jak najszybszego zamknięcia umowy i chętnie oraz wyczerpująco odpowiada na wszystkie pytania. To może być jedna z pułapek
negocjacyjnych.
Klient poprzez wyczerpujące odpowiedzi handlowca poznaje ofertę, wie jakie proponujesz ceny, rabaty, upusty, terminy dostaw, a handlowiec nie wie nic o potrzebach, oczekiwaniach i ograniczeniach
handlowych klienta. Nie wie, co jest dla tego odbiorcy ważne (a więc w zamian za to może wytargować coś dla siebie), a które elementy oferty nie są dla klienta istotne.
Na pierwszym etapie negocjacji powinieneś zbierać jak najwięcej informacji od klienta, a o swojej ofercie mówić tylko to, co jest dla klienta ważne, wskazując możliwe dla niego korzyści
(oczywiście bez ujawniania tajemnic handlowych). Na tym etapie nie opłaca się składać ostatecznych, a kosztownych dla Ciebie deklaracji. Zdecydowanie lepiej jest zachować asy w rękawie.
Musisz mieć świadomość, że każde Twoje słowo, klient będzie traktował jako zobowiązanie. Gdy np. powiesz, że upust może wynosić od 5 do 15% to klient na kolejnym etapie rozmów będzie twierdził, że
obiecałeś mu 15% upustu i będzie to traktował jako punkt wyjścia do dalszych żądań.
Rzeczywistą cenę określa to, ile ktoś jest gotów za towar czy usługę zapłacić. Z mojego doświadczenia wynika, że nie opłaca się rozczarować klienta pokazując mu, że walczy o rzeczy bez wartości. A
taki efekt osiągają handlowcy, którzy dają kupcowi maksymalne upusty, aby tylko podpisał umowę.
