6 technik manipulacyjnych, jak się przed nimi bronić

A A A

Od czasu do czasu kupisz rzecz, która zupełnie nie jest Ci potrzebna. Zdarzy się, że podpiszesz kontrakt, który ma inną treść niż Ci się wydawało lub sprzedasz towar na niekorzystnych dla siebie warunkach, chociaż podczas rozmowy oceniałeś sytuację inaczej. We wszystkich tych sytuacjach prawdopodobnie zostałeś manipulowany. poznaj 6 najczęściej stosowanych technik manipulacyjnych, które mogą pojawiać się w rozmowach handlowych. Dokładne opisy i przykłady pozwolą Ci wyczuć, kiedy kontrahent zaczyna stosować manipulację. Sugerowane techniki obrony pomogą Ci w porę zareagować i zminimalizować zagrożenie, że zostaniesz zmanipulowany.

1. Technika niejasnego mandatu
Polega na powoływaniu się, w newralgicznych momentach, na konieczność zgody mocodawców np. To przekracza moje kompetencje. Technika ta pozwala na uchylanie się od podejmowania niewygodnych decyzji. Często w takich wypadkach, po wyczerpujących ustaleniach, można usłyszeć: No dobrze, a teraz przedstawię ten projekt mojemu szefowi i zobaczymy co on powie.

Sposób obrony
W takich wypadkach dość skuteczną obroną jest technika lustra, czyli odbicie zachowania. Jednak przede wszystkim, przed rozpoczęciem rozmów postaraj się ustalić kompetencje rozmówcy. Jeżeli są niewystarczające, poproś o rozmowę z osobą, której ustalenia będą honorowane przez jej firmę.

Przykład
Jeśli Twój rozmówca stosuje technikę niejasnego mandatu możesz powiedzieć: Dobrze, potraktujmy nasze ustalenia jako luźny projekt, my też skonsultujemy go z naszymi partnerami, doradcami.

2. Technika ostatniego ustępstwa
Polega na zakomunikowaniu ostatniego ustępstwa tuż przed końcem rozmów, traktując je jako bezwzględny warunek akceptacji całego porozumienia.

Przykład
Po kilku dniach rozmów o warunkach prowadzenia przedstawicielstwa, tuż przed podpisaniem umowy słyszysz: To tylko wpłaci pan 5% wartości towarów jako zabezpieczenie (już zgodziłeś się na cesję ubezpieczenia towaru) i podpisujemy.

Sposób obrony
Jeśli chcesz się obronić przed tą manipulacją zastosuj technikę lustra, powiedz: Świetnie ja wpłacę 5% wartości towaru, a pan da mi dodatkowy 15% upust i obaj jesteśmy zadowoleni.

3. Technika faktów dokonanych
Najczęściej używana w formie publicznych oświadczeń, zobowiązań czy działań faktycznych, które potem są używane jako argument. Na przykład:
-Nie mogę sprzedać taniej, ponieważ ogłosiłem wczoraj na konferencji prasowej, że cena będzie wynosiła 100 zł od sztuki i nie mogę tego już zmienić.

Sposób obrony
Jeśli chcesz się obronić przed tą manipulacją, powiedz: Faktycznie jesteśmy w ciężkiej sytuacji, ponieważ ja z kolei powiedziałem u siebie w firmie, że cena będzie wynosiła 10% mniej. Niemniej w tym przypadku jest to ryzykowne, ponieważ może doprowadzić do zerwania rozmów.

Możesz zastosować również technikę powiększania ciastka, czyli poszukać takich warunków kontraktu, przy których ogłoszona publicznie cena będzie do zaakceptowania także przez Ciebie. Pamiętaj, że kontrahenci, którzy stosują technikę faktów dokonanych albo uważają, że nie mają innego wyjścia albo Cię ignorują. W tym drugim przypadku nie możesz liczyć, że wywiążą się ze swoich zobowiązań. Zastanów się nad wycofaniem z rozmów.

4. Radykalizowanie i eskalacja żądań
Zachowanie to jest charakterystyczne dla twardych negocjacji. Ma na celu zmusić drugą stronę do uległości lub zaprzestania rozmów. Przyjmuje formę ciągłego nacisku i żądań, często pod groźbą zerwania rozmów lub posługując się argumentem: Skoro tyle już poświęciliście, to dla dobra sprawy możecie jeszcze ...

Sposób obrony
Obroną przed taka manipulacją jest - jak w przypadku techniki faktów dokonanych - technika lustra lub rezygnacja z rozmów.

5. Taktyka zamykania się
To świadome wykreowanie sytuacji o jednej możliwości, połączone z techniką faktów dokonanych, np. przez publiczną deklarację warunków przyszłego porozumienia. W konsekwencji druga strona stawiana jest w sytuacji: albo zgodzę się na wymuszone warunki albo ryzykuję posądzenie o niesłowność.

Sposób obrony
Skuteczną obroną jest zagrożenie użycia techniki lustra. W tym przypadku byłaby to deklaracja złożenia oświadczenia, że pomimo usilnych starań i publicznych deklaracji, z niezrozumiałych przyczyn, Twój partner wycofał się z rozmów. Możesz zaproponować również rewizję ustaleń i technikę porządkowania informacji, tak żeby odwrócić sytuację jednej możliwości.

6. Technika ultimatum
Polega na sformułowaniu ostatecznego stanowiska z jednoczesnym zagrożeniem wycofania się z rozmów, czyli komunikat typu: To są nasze warunki, albo się pan zgadza albo wychodzimy.

Sposób obrony
W tym przypadku, jeżeli chcesz lub musisz rozmawiać zastosuj technikę rozmycia, czyli powiedz: Zgadzam się, ale jest jeszcze kilka szczegółów o których chciałabym porozmawiać . Dzięki temu zyskasz czas na rozmowę. Ultimatum często prowadzi jednak do impasu.