6 zasad, które pomogą Ci skutecznie przygotować się do negocjacji
Rozpatrując zasady prowadzenia negocjacji należy przypomnieć kilka podstawowych prawd obowiązujących nie tylko w trakcie negocjacji, ale także w trakcie jakichkolwiek spotkań
biznesowych.
Po pierwsze: pamiętaj, że negocjacje to gra i staraj się ją wygrać.
Niezależnie od toku dyskusji nie zapominaj o celu negocjacji. Jasno zarysowany cel pozwoli Ci w każdym momencie na określenie Twojego położenia i podejmowanie decyzji dotyczących celów pobocznych.
Dzięki temu nie będziesz tracił czasu na roztrząsanie dylematów, nieprowadzących do celu.
Po drugie: bądź dobrze przygotowany do spotkania.
Zdobądź jak najpełniejsze informacje o drugiej stronie. Im Twoja znajomość drugiej strony jest pełniejsza - tym lepsza Twoja pozycja w rokowaniach. Staraj się zadawać pytania zamiast mówić. Dzięki
temu uzyskasz właściwe informacje, a dodatkowo swoim zainteresowaniem wzbudzisz pozytywne reakcje drugiej strony.
Po trzecie: postaraj się spojrzeć na sytuację oczami drugiej strony.
Dzięki temu będziesz mógł lepiej dopasować swoją ofertę do wymagań kontrahenta. Staraj się podkreślać korzyści dla drugiej strony, płynące ze współpracy z Tobą. Pamiętaj, że czasami sam musisz
wzbudzić zainteresowanie swoim produktem czy usługą. Pokazując możliwe zastosowania oraz korzyści z nich płynące, zyskasz więcej niż pokazując zalety swojego produktu. Bądź zorientowany na klienta.
Pamiętaj, że wszelkie uwagi, pytania i zastrzeżenia, co do Twojej propozycji są wynikiem zainteresowania drugiej strony.
Po czwarte: postaraj się prowadzić negocjacje rozpoczynając od kwestii możliwie najmniej drażliwych, bądź tych, które najłatwiej uzgodnić.
W momencie, kiedy dotrzesz do najistotniejszych elementów, będziesz miał za już za sobą historię negocjacji. W ciężkich sytuacjach będziesz mógł się powoływać na nią - wskazując jak dużo części
zostało już uzgodnionych.
Po piąte: opłaca się umieć liczyć.
Ta zasada dotyczy negocjacji cenowych. Konstruując ofertę staraj się oprzeć ceny (oraz rabaty, promocje etc.) na silnych przesłankach. Bądź gotowy na racjonalne uzasadnienie wysokości cen, a także
różnic pomiędzy cenami dla poszczególnych wariantów. Pamiętaj, że druga strona potrafi liczyć (wszak to ona będzie płacić).
Po szóste: pamiętaj o różnicach kulturowych.
Sposoby prowadzenia negocjacji różnią się w zależności od kraju czy cywilizacji. Generalnie w Polsce mniejsze znaczenie przykłada się do punktualności, większe do lepszych kontaktów z ludźmi.
Cechy te mogą ulec kompletnemu przewartościowaniu, gdy negocjujemy z kontrahentem zagranicznym.
