7 sposobów jak złapać nieuchwytnego klienta
W pracy w dziale handlowym zapewne masz do czynienia z klientami, którzy są nieuchwytni - nie można się do nich dodzwonić, a jeśli już Ci się uda, to proszą o telefon o innej
godzinie lub w innym terminie. Gdy dzwonisz w tym terminie - nie odbierają telefonu stacjonarnego, połączenia komórkowe odrzucają, a na e-maile nie odpowiadają. Gdy po wielu próbach udaje Ci się do
nich dodzwonić, to stale podkreślają, że są bardzo zainteresowani ofertą i spotkaniem z Tobą. Po czym znowu milczą i nie odbierają telefonów.
Jak doprowadzić do spotkania z nieuchwytnym klientem?
Czy można zmienić zachowanie nieuchwytnych klientów, aby ich skłonić do spotkania? Na pewno tak, ale nie wszystkich i nie od razu. Doprowadzenie do zmian wymaga ze strony handlowca:
- elastyczności np. wielu zróżnicowanych i stopniowych prób,
- szacunku do klientów jako osób,
- pozytywnego podejścia co do spodziewanych rezultatów.
Dlatego kontaktując się z nieuchwytnymi klientami warto:
- Pytać ich o preferowany sposób kontaktu. Możesz np. zaproponować klientowi, że przypomnisz mu o umówionym terminie rozmowy telefonicznej:
- e-mailem - w przeddzień, lub
- SMS-em - rano w dzień rozmowy; - Jeżeli klienci nie mają czasu, bo dużo podróżują po kraju np. pociągiem lub samochodem, zaproponować im rozmowę handlową w trakcie podróży - to naprawdę działa;
- Pytać otwarcie o termin i formę następnego kontaktu. Kiedy klient ją określi to uprzejmie, ale w miarę możliwości stanowczo domagać się dotrzymania słowa lub wyznaczenia kolejnego terminu, tym razem potwierdzanego np. w przeddzień spotkania;
- Wykazywać zrozumienie sytuacji klienta i domagać się od niego określenia następnego terminu - do skutku!!! Mówiąc np.:
-Nie chcę być natarczywy, ale chciałbym jednak wykazać panu, że zależy mi na podtrzymaniu kontaktu do momentu, gdy uzna pan korzyści ze spotkania / współpracy / zakupu itp. za wystarczające. Proszę więc teraz o określenie terminu następnego kontaktu; - W razie potrzeby przyśpieszenia proponowanego przez klienta terminu spotkania wskazywać istotne korzyści płynące z wcześniejszego spotkania. Nie opłaca się nadużywać tej metody, bo szybko
przestanie działać. Jak określić korzyści istotne dla klienta? - trzeba słuchać uważnie co mówi i dopytywać się go na czym może mu zleżeć? Np. handlowiec może zapytać:
-Co mogłoby pana skłonić do skrócenia tego terminu? Możesz tu również zastosować chwyt promocji cenowej, która trwa do końca miesiąca i klient musi się w tym terminie zdecydować, jeżeli nie chce jej stracić. Jednak jest to znany sposób i warto stosować go jako ostateczność; - Mieć odpowiednio dużo innych klientów, aby emocjonalnie wytrzymywać różne zachowania tych osób, z którymi tak trudno się kontaktować. Odpowiednio duża liczba potencjalnych klientów sprawia też, że nie musisz "przyciskać" zbyt mocno nieuchwytnych klientów;
- Przyjmować zasadę, że "ten typ tak ma" i bardziej zajmować się innymi klientami. To nie oznacza wcale lekceważenia osób nieuchwytnych. Wiele z nich można pozyskać dopiero po roku lub dwóch latach spokojnych, cierpliwych kontaktów.
