Handlowiec nie powinien zadowalać się łatwą zgodą
Ryzyko w takich negocjacjach często polega na tym, że chcąc jak najszybciej ściągnąć pieniądze i zamknąć całą sprawę, osoba negocjująca zadowala się pierwszą-lepszą obietnicą dłużnika: Zrobię wszystko, co tylko będę mógł...
Kontrahent mówi: W przyszłym tygodniu oczekuję dużych pieniędzy i na pewno wszystko zapłacę. To jest dobry ruch ze strony dłużnika (świadczy, że jednak wychodzi Twojej firmie naprzeciw). Jeśli jednak handlowiec negocjujący spłatę należności odpuści na tym etapie, straci szansę odzyskania należności. Żeby sprawdzić wiarygodność i dobrą wolę dłużnika, handlowiec powinien dopytać od razu, jakich sum dłużnik się spodziewa, w jakiej wysokości, od kogo, czy ma jeszcze innych wierzycieli, komu w pierwszej kolejności zamierza zapłacić, która „w kolejce” jest Twoja firma. Dłużnik, który rzeczywiście zamierza zapłacić, nie będzie zasłaniał się tajemnicą handlową. Od razu też Twój handlowiec może umówić się z dłużnikiem na konkretny termin płatności (niech postara się uzyskać zobowiązanie na piśmie) i ustalić, że dłużnik potwierdzi wpłatę lub poinformuje o przyczynie opóźnienia, telefonując do niego.
Jeśli Twój handlowiec zadowoli się zdawkową obietnicą (nie będzie drążył dalej ani wymagał konkretnych ustaleń), to najprawdopodobniej Twoja firma szybko nie odzyska należnych pieniędzy. Nawet nieświadomie dłużnik obniży rangę zobowiązania i w razie trudnej sytuacji przesunie płatność (lub działania, na które się wcześniej z pełnym przekonaniem zgodził) na dalszy termin. Tak więc, gdy przychodzi zapowiedziany termin, a dłużnik nie płaci, łatwo można wpaść w zastawioną przez siebie pułapkę emocjonalną: Miałem rację, że to jest oszust, a ja mu po raz kolejny zaufałem. Sam tego chciałeś, nie będę z Tobą więcej rozmawiał, ale popamiętasz mnie - podam Cię do sądu.
