Zarządzanie działem sprzedaży - portal ekspertów WIP.PL - portal ekspertów

Paradoksalnie, ta pierwsza sytuacja, kiedy dłużnik nie ma pieniędzy w ogóle, jest bardzo rzadka. Dłużnik, jeśli jest osobą prywatną, ma przeważnie jakieś dochody. Jeśli z kolei zadłużona jest firma, trudno sobie wyobrazić, żeby mogła ona funkcjonować w dłuższej perspektywie, nie mając żadnych wpływów. Co to oznacza? Kontrahent, z którym współpracujesz ma przeważnie jakieś wpływy gotówkowe (albo przynajmniej posiada środki materialne, które mógłby sprzedać), ale dokonuje priorytetowania swoich wydatków. Zadłużony nabywca wybiera, na co i w jakiej kolejności ma przeznaczyć posiadane środki. Jedyną więc rzeczą, o którą tak naprawdę zabiegasz, to umieszczenie Twojej wierzytelności wśród głównych priorytetów partnera handlowego, który nie chce Ci zapłacić.

Dłużnik, który mówi: nie mam i nie zapłacę - jak z nim rozmawiać, aby zapłacił należne pieniądze?

Jak to zostało zaznaczone wyżej, dłużnik przeważnie ma jakieś wpływy. Skąd więc wynika postawa dłużnika "nie zapłacę, bo nie mam"? Jest przynajmniej kilka powodów, dla których taka postawa jest dla dłużnika korzystna.

Najważniejsza korzyść to zdjęcie z siebie odpowiedzialności za zaistniałą sytuację. Według Twojego dłużnika to nie on jest winny, że ma długi, tylko sytuacja (utrata pracy, inni kontrahenci zalegający z zapłatą itp.) go do tego doprowadziła.

Równie istotną korzyścią jest przerzucenie odpowiedzialności za dalszy rozwój sytuacji na Ciebie jako wierzyciela. To Ty się musisz teraz martwić, jak pomóc dłużnikowi. To Ty masz znaleźć rozwiązanie zaistniałej sytuacji i to najlepiej, żeby tym rozwiązaniem było umorzenie należności.

Kolejną korzyścią dla dłużnika jest oczekiwanie, że wierzyciel złagodzi swoje oczekiwania, jeśli tylko uda się go przekonać, że dłużnik rzeczywiście nie ma żadnych środków. Dłużnik liczy też, że jako wierzyciel poczujesz się winny, że żądasz od niego rzeczy niemożliwych.

Rozmowa z dłużnikiem, który prezentuje postawę "nie zapłacę, bo nie mam", w najbardziej typowych przypadkach wygląda mniej więcej tak:

W - wierzyciel, D - dłużnik

W: Pana należność wynosi 10.000 zł.
D: Już tłumaczyłem, że nie mam teraz pieniędzy. Zapłacę, jak będę miał.
W: Kiedy spodziewa się pan wpływu?
D: Nie wiem, może w przyszłym miesiącu.
W: Nie mogę czekać do przyszłego miesiąca. Muszę zamknąć tę sprawę w ciągu najbliższego tygodnia.
D: Nie obiecam panu niczego. Już mówiłem, nie mam pieniędzy!
W: Co konkretnie zamierza pan zrobić, aby rozwiązać ten problem?
D: Może od kogoś pożyczę, nie wiem.
W: Proszę więc powiedzieć konkretnie, kiedy będzie wpłata?
D: Powtarzam, nie mam teraz, wpłacę jak będę miał!

Błędem wierzyciela w takiej sytuacji będzie trwanie w miejscu. Dłużnik mówi, że wpłaci, kiedy będzie miał, a wierzyciel, że chce wpłaty teraz. Jest to sytuacja ślepej uliczki. Ta rozmowa nie zmierza w dobrym kierunku. Dłużnik trwa bowiem przy swoim stanowisku i stosuje technikę zdartej płyty - ciągle powtarza ten sam argument.

Co w tej sytuacji powinien zrobić wierzyciel lub handlowiec, któremu zleciłeś windykację należności za sprzedane towary/usługę?

Odpowiedź brzmi: zwiększyć nacisk na dłużnika, pokazując mu konsekwencje braku woli współpracy. Można to zrobić, mówiąc o powodach, dla których sprawa musi być zamknięta w określonym czasie.

Wierzyciel może więc przykładowo powiedzieć:

W: Jak już wspomniałem panu, mamy czas tylko do przyszłego tygodnia. Wtedy będę zobowiązany przekazać pana sprawę do wyspecjalizowanej firmy windykacyjnej. Będę zmuszony odnotować, że odmówił pan spłaty. Pewnie pan wie, z jakimi to wiąże się konsekwencjami?

"Gra na biędę" - sposób odzyskania części długu

Bardzo rzadko zdarza się, żeby dłużnik twierdził, iż nie ma całej kwoty, którą jest winien wierzycielowi. Dlatego możesz spróbować również takiej metody rozmowy z dłużnikiem, który "gra na biedę", jak przedstawiona poniżej.

W - wierzyciel, D - dłużnik
W: Pana należność wynosi 10.000 złotych.
D: Już tłumaczyłem, że nie mam teraz pieniędzy. Zapłacę, jak będę miał.
W: Ile Panu brakuje do spłaty całego długu?

Najczęściej tak postawione pytanie, wywołuje konsternację i próbę kalkulacji po stronie dłużnika, ile powinien zapłacić, żeby z jednej strony przynajmniej w minimalnym stopniu zadowolić wierzyciela, a z drugiej nie wyjść na kompletnego bankruta.

Zwiększenie nacisku na kontrahenta, który nie chce zapłacić zostaje osiągnięte w powyższej wypowiedzi przez wskazanie konsekwencji. Ważne, żeby te konsekwencje nie były dokładnie określone, zwłaszcza, jeśli są dla dłużnika niezbyt znaczące. Naliczenie odsetek, wysłanie przedsądowego wezwania do zapłaty, a nawet samo złożenie pozwu do sądu nie wiąże się tak naprawdę z wielkimi kłopotami Twojego partnera handlowego. Dlatego lepiej tych konsekwencji nie określać zbyt dokładnie. Co innego, jeśli te konsekwencje są poważne. Jeśli chcesz więc zagrozić dłużnikowi tym, że złożysz wniosek do sądu o ogłoszenie jego upadłości lub choćby dokonasz wpisu do Krajowego Rejestru Długów, powinieneś mu to wyraźnie powiedzieć.