Jak uzyskać konkretne zobowiązania od dłużnika?
Jeśli dłużnik deklaruje konkretny zamiar, wspomina o jakimś terminie, podaje jakieś przyczyny opóźnienia - Twój handlowiec nie powinien tego kwestionować, ale wykorzystać. Należy uzyskać w takiej sytuacji od dłużnika jak najwięcej informacji - odnośnie planowanych działań, sytuacji firmy itd. Wtedy handlowiec będzie mógł użyć tych informacji przeciwko dłużnikowi - negocjując z nim konkretne obietnice i zobowiązania.
H - handlowiec, D - dłużnik
D: Nie zapłaciliśmy, bo główna księgowa jest chora, a tylko ona podpisuje przelewy.
Mimo, że handlowiec podejrzewa, iż dłużnik kłamie, powinien potwierdzić jego słowa. Następnie należy wybadać sytuację i uzyskać dodatkowe deklaracje dotyczące stanu rzeczy.
H: To faktycznie mają państwo nie lada kłopot. Długo jej nie będzie w pracy?
D: Niestety chyba długo - leży w szpitalu.
H: Skoro tak, to pewnie w najbliższych dniach, wyznaczona zostanie osoba ją zastępująca. Przecież nie jest możliwe, żeby firma nie wysłała ani jednego przelewu przez cały miesiąc, prawda?
D: (mimo, że kłamał, bo wie o planowanym zastępstwie): No tak. Jakoś musimy sobie z tym poradzić.
H: Czy to jedyny problem - ten brak zastępstwa, żeby nam zapłacić?
D: Tak, inni też czekają na powrót księgowej.
H: Czy mogę mieć do pana prośbę?
D: Słucham.
H: Czy mógłbym prosić, żeby pan sprawdził, czy może już ktoś podpisuje jednak te przelewy? Zadzwonię jutro. Lepiej rano, czy około południa?
Ta rozmowa, jakkolwiek nie przyniosła natychmiastowego rozwiązania problemu pozostawiła otwarte możliwości. Być może jutro padnie nazwisko osoby, która podpisuje przelewy. Handlowiec będzie mógł się wtedy powołać na opinię poprzedniego rozmówcy - że
”nie ma żadnych przeszkód w zapłacie”. Być może też jutro okaże się, że nadal nie ma osoby zastępującej księgową. Handlowiec będzie mógł wtedy dalej jej poszukiwać albo podjąć inne działanie. Chodzi o to, żeby w kontaktach z osobami zastępującymi osobę decyzyjną raczej zyskiwać sojuszników. Jeśli Twój handlowiec był grzeczny, konkretny i udało mu się zaangażować do rozwiązania problemu osobę współpracującą z decydentem, rosną szanse na pozytywne załatwienie sprawy. Jeśli się to nie udało lub jeśli nie chcesz na to tracić czasu, nadal są otwarte wszystkie możliwości przewidziane w procedurze windykacyjnej.
”nie ma żadnych przeszkód w zapłacie”. Być może też jutro okaże się, że nadal nie ma osoby zastępującej księgową. Handlowiec będzie mógł wtedy dalej jej poszukiwać albo podjąć inne działanie. Chodzi o to, żeby w kontaktach z osobami zastępującymi osobę decyzyjną raczej zyskiwać sojuszników. Jeśli Twój handlowiec był grzeczny, konkretny i udało mu się zaangażować do rozwiązania problemu osobę współpracującą z decydentem, rosną szanse na pozytywne załatwienie sprawy. Jeśli się to nie udało lub jeśli nie chcesz na to tracić czasu, nadal są otwarte wszystkie możliwości przewidziane w procedurze windykacyjnej.
Jakkolwiek w rzeczywistości ta sprawa by nie wyglądała, pewne jest, że gdyby Twój handlowiec zarzucił dłużnikowi kłamstwo, nie będzie to krokiem w kierunku rozwiązania problemu. Przyjmując zaś za prawdę kłamliwą informację od dłużnika, zbuduje razem z nim pewien obraz rzeczywistości. Każde dalsze uszczegółowianie sytuacji, zwiększy szanse na znalezienie informacji, które ułatwią odzyskanie pieniędzy.
